张煜作为第一代学院派外贸电子商务从业者、外贸促销礼品业态领军者，不但在促销礼品外贸行业多年来积累了行之有效的应用场景和消费人群的分析理论，还创造了海外建立智能仓的巨大价值，带动行业健康发展。

2023年1月，第六届博鳌企业论坛在海南三亚隆重举行。现场群英荟萃，部委领导、专家学者、各行业优秀企业家代表齐聚一堂，共商可持续健康发展有效路径。杭州恩派贸易有限公司创始人张煜受邀参加，张煜作为第一代学院派外贸电子商务从业者、外贸促销礼品业态领军者，在会上分享了其在促销礼品外贸行业多年来行之有效的应用场景和消费人群的分析理论，以及他在海外建立智能仓的巨大价值，获得专家及同行的高度认同。为表彰他在外贸促销礼品行业的杰出能力，以及发挥的标杆作用，大会授予其“2022年度（行业）领军人物”的全国性大奖。

洞察行业核心需求

张煜于2012年创办促销礼品外贸公司后，很快就在行业里崭露头角，短短数年就带领公司跻身外贸行业的第一方阵，不仅是国际知名品牌沃尔玛、可口可乐、达能、妮维雅、百威等的第一选择，还成为了众多中端品牌客户的不二之选，得到了合作方的广泛赞誉。这其中究竟有什么奥秘？一切还得从2006年开始说起。

那一年，张煜刚刚从武汉理工大学电子商务专业毕业。作为全国第一届电子商务的本科毕业生，张煜就颇有远见地选择了杭州，把这片未来电子商务发展得如火如荼的热土，当作了自己梦开始的地方。6年的职场历练为张煜积累了丰富的外贸行业经验，锻炼了敏锐的市场洞察和创新意识。在近而立之年，他创建了属于自己的外贸公司——恩派，并把促销礼品当作公司的主营业务。

2012年对于促销礼品外贸行业来说，其实并不是一个非常好的时机。张煜看到了中国制造在国际市场上的盛行和风靡，也看到了竞争对手不满市场份额被占后出台的制约政策和倾销指控，以及国内劳动力成本的不断上升和商品附加值的长期处于低位，在国内同类企业惯于打价格战的恶性竞争下，造成的市场口碑分化。与此同时，张煜还发现，时代的飞速发展也让信息变得愈加透明，国内工厂“自主营业”的意识开始觉醒，不乏一些工厂跳过外贸公司直接和国外公司合作，这无疑进一步挤占了传统外贸行业“牵线搭桥”的生存空间。

然而，机遇和挑战往往相伴而生。张煜凭借多年来与客户的良好沟通和售后服务，积累了大量有价值的客户数据。通过分析，他发现许多终端品牌商、哪怕是国际一线大牌在采购促销礼品时，通常下放给第三方广告商采购，导致品牌方往往并不直接了解所采购的促销礼品与品牌类型的匹配度，且不了解终端供应市场的产品变化与革新，导致选品质量或适宜度上出现偏差，继而损害品牌商的形象并影响销售额。

例如，一个高端化妆品品牌商选择了低质量的化妆刷作为促销礼品，那么消费者很有可能将看低品牌价值并且降低关注度。因此，了解促销礼品的产品类型和市场变化至关重要，品牌商需确保选购的促销礼品与品牌形象、目标客户群和以及销售场景完全匹配。然而另一方面，传统的促销礼品供应商基本处在采购方想要什么就提供什么的“不思考”被动状态，不会去深层考虑所提供的礼品方案是否符合目标客户的需求。对张煜来说，这便是他在之后十几年得以领跑行业的绝佳机遇。于是，张煜开创性地研发了“恩派品牌促销礼品应用场景和人群分析模型”，他代替品牌商将促销礼品的精准匹配做在了前面，让品牌商在选择促销礼品时能一目了然，彻底颠覆了过往外贸促销礼品供应商与终端促销效果“无关”的消极业态，让品牌商花更少的时间和精力匹配到最合适的产品和款式。

他从应用场景和消费群体这两个关键词出发，结合品牌现有客群和目标客群、促销的方案和目标，利用大数据建模分析，针对不同的人群画像，帮助品牌方提供最为合适的促销礼品和方案。以商场促销为例，针对购买化妆品的女性消费者，可选择丝巾、化妆包等礼品；针对购买婴童产品的夫妇，可选择湿巾、毛绒玩具等；针对购买图书的青少年，则可选择文具、笔记本等。

张煜同时意识到很多品牌客户每年在广告和礼品采购上的投入非常可观，而他的促销礼品方案一旦被客户接受，将为客户节省一大笔无效开支。而要赢得客户的信任，则必须做好他们的启蒙。张煜一反传统促销礼品供应市场被动供应习惯，“反客为主”主动服务，为客户提供多个可选择的方案，培养使用习惯，让客户体验感得到提升，从而建立信任度。他的每一次方案都显著提高品牌促销的效果，因此各品牌也更愿意加大投入到下一次采购计划中。长此以往，品牌受众对该品牌的好感度和忠诚度也逐步提升，形成了良性循环。更重要的是，他的创新模式更是使整个外贸促销礼品同行为之震动，纷纷效仿革新，在张煜的引领下，揭开了整个中国外贸促销礼品行业新一轮快速发展的新篇章。

撬动广袤国际市场

多年来，张煜的解决方案受到了奔驰、宝马、麦当劳等国际知名品牌的青睐，并保持长期供货协议。如奔驰、宝马等汽车品牌定制坐垫和风挡防雪罩、麦当劳定制沙滩服和野餐篮、百事可乐定制运动套装等都出自张煜的手笔。正是因为张煜的“恩派品牌促销礼品应用场景和人群分析模型”可精准匹配客户需求，将品牌商和用户的需求摸透了，以往采购所需的沟通成本大大降低，品牌商以及第三方广告公司的工作效率也相应提高了，他也成为了众多成熟跨国广告公司的紧密合作伙伴。

张煜将促销礼品通过应用场景和受众人群分析进行精准匹配的创新做法，以及主动服务品牌商，“先品牌商之忧而忧”的意识是对行业的一个大胆颠覆，正因为这个大胆创新，张煜当之无愧成为中国促销礼品外贸行业的领头羊，拥有了大批的忠实客户，带领恩派坐稳了中国促销礼品外贸行业的“头把交椅”，继而有信心和底气在海外建仓。

2020年，张煜首个海外仓储——美国洛杉矶海外仓正式建成，占地约4000平方，每年投入约150万元，这在外贸行业，绝对是个“大动作”。但在张煜眼里，却是笔稳赚不赔的买卖。他分析，按照传统外贸模式，国内工厂接到订单开始生产，再通过货运送抵客户手上，可能需要接近2个月的时间，且运输成本也不低，有些小订单可能都会出现运费高于货价的情况，这显然是不划算的，但是如果从海外仓储直接发货，不仅可以节约大量的运输成本和时间成本，还可以大大地提升履约能力，特别是在有急单的情况下，就能够在同行竞争中脱颖而出，进一步提升公司的行业影响力。

“我估算了一下，投入产出比在120%左右，但是隐形的收益是无法估量的，包括我们的产品复购率至少提高了三倍，以及随之而来的竞争优势。”张煜说。当然，海外仓库的运维成本不低，要达最优化的仓储和调配，他根据原有外贸促销礼品经验中积累起来的数据分析维度，创建了一套以海外仓储为载体的“外贸促销品供应链采购和运输智能化系统”，确保海外仓配货比例与境外品牌用户潜在需求达到尽可能地高度适配。

这套供应链采购和运输带来的经济效益是一方面，社会效益则是他一开始没有料到的。特别是在新冠肺炎疫情期间，他作为挪威政府指定的防疫物资供应商，第一时间在国内找到了合适的工厂资源，并通过强大的物流供应能力，解决了挪威政府的燃眉之急，得到了挪威当地媒体和百姓的高度关注，这让他既获得了收益，又赚足了口碑，也进一步提升了恩派的国际知名度。

现在，在有库容的前提下，张煜也会把部分仓储分租给国内同行；更是将他的采购和运输智能化系统分享给同行。在他看来，竞争也可以是互惠互利的良性共存，带动行业健康发展，引领外贸行业潮流，这才是至高无上的荣誉。

目前，张煜正在筹建欧洲仓库，这将成为其全球布局战略的又一个重要据点。他立志在促销礼品外贸这片蓝海中遨游，继续创新突破，为这个行业作出积极的贡献，留下专属于自己的价值。